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环氧地坪漆市场开始走向两极分化?
2019-05-27

今天说说地坪漆市场变化。  

为什么有了如题的感觉呢,站在原材料的角度来简单分析一下。地坪市场经过多年的发展,产品种类越来越丰富,市场也越来越完善,但同时价格也越来越乱。拨开价格之乱的表象背后,我看到了另外一幅景象,那就是:品牌公司永远在为建设自己的品牌做努力,不断提升内部管理,不断完善产品标准,不断提高产品综合性能,不断挖掘优秀的供应商,软实力的建设一直没有放弃。  

下面我们再转回固化剂上来找个对应关系。以前,不论做地坪工程的,还是生产地坪材料的公司,极有可能使用同一厂家同一型号的环氧固化剂产品。但现在不同了,随着环保政策重压,国家对工业地坪涂料新的环保标准出台,上篇《为什么优秀公司那么在意产品标准》有标准明细截图,同时这些年竞争者的加入和增多,普通地坪工程公司和生产材料的企业在发展过程中面对客户的诉求点也开始发生了明显变化,对原材料产品需求产生了分化。举个*简单的例子来说明这一点。  

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比如,以前中涂固化剂大家全部用113,在当时应该指具体某一个产品标准,但今天你在说113,只能代表芳香胺这个类别了。因为今天的固化剂价格从8块到20之间的,都可以做中涂,但是不同公司选择的标准不同,8块的对于普通做的工程的客户,能帮助客户实现利润*大化,在他们眼里是可能是好产品。但对于做品牌生产材料的企业,就不同了,因为不论从颜色,气味,操作,固化物性能,产品的稳定性都无法达到标准要求。而跟品牌对接的,一定是为大企业或者开发商服务的有资质的专业工程公司,而跟做普通工程对接的,大多为小工厂或者小老板的私企。随着时间推移,那么专注于普通地坪工程客户的固化剂供应商,在应客户的要求下,会不断想办法降低原材料成本,而跟随生产材料致力于品牌的供应商,在不断提升产品性能和产品稳定性,以满足客户的产品标准。虽然不完全100%是这种状况,但大对数时候是这样,按照价值网的心智依赖来说。  

所以当初非常多的朋友不理解,为什么那种很好卖,便宜的黑酱油固化剂你不做呢?*核心的原因是和我们的产品价值观有冲突。因为这种产品的原料本身不具备稳定性,连次品的级别可能都不够,对边角料的处理没有非常好的工艺和设备是很难将产品做稳定的。这和我们一直追求的严谨文化不相符。另外一方面,跟地坪工程客户对接的能力我们也欠缺,严格意义上说,固化剂是需要应用工程师才可以的,80%的工程公司没有专业的应用工程师,这会导致不管多严谨的材料,都有可能现场操作不当会出问题,尤其是没有经过培训的工人。更重要的一方面,地坪工程客户的欠账曾经在过去带给我一个很大的心理阴影面积。我一直告诫同事,有一句名言的客户不要碰,“等我工程款收到就结给你”。至今,有多少尾款没有结清的朋友拿上面这句当正当理由的?  

转回正题,接着说中涂固化剂,其实严格按照现有*新国标,做一款符合国标的中涂固化剂是非常有难度的。芳香胺体系会直接被抛弃,因为MDA含量1%的标准没有哪个产品可以做到,酚醛胺甲醛含量也超过限定值,但地坪还是要做的。再说说面涂固化剂吧,更加的五花八门,价格区间其低端和中涂固化剂是重合的,高价格一直到三,四十。怎么选呢?同样,很多短期趋利者仍然以价格为主导,因为他的客户诉求就是便宜,那么大企业走品牌路线的还是性能和稳定性为标准。表现在主要区别在专业度上,要求越高则对产品细化的指标越多,包括物理性能和化学性能,而一味追求价格优势的大多数客户是眼见为实的判断标准。很多时候,你的眼睛骗了你,而你却不自知。就像经验的BUG是许多人无法破除的魔掌一样。  

好,顺着话茬接着说面涂固化剂,上图就是我们的面涂固化剂色泽,也不是纯透明。面涂固化剂滑坡时间上,准确地说应该是从2015年开始的,因为这一年聚醚胺国产化后,打破了平静如水的面涂固化剂市场,一夜间各种价格的面涂固化剂都有了,在既定的原料范围内,按照排列组合的方法可以瞬间得出多个产品配方。但我们却没有随波逐流,坚持按照既定原则和客户要求做产品,什么意思,比如曾经有一段时间,酚类的原材料紧张,出了一个颠覆性的替代品,十二烷基酚,这个材料我们到现在都没有应用到地坪固化剂当中去。同时有人肯定质疑,我们用的没有问题啊,客户反映很好啊,而且成本还低,没错,你说的有道理。我们为什么明明觉得可以替换,但却不用呢?原因有二,一2014年这个原料还没有问世之前,我们的产品就已经定型了,因此找替代品在没有充分的验证性能的情况下,贸然做成一个产品拿大客户做实验,让客户的决策成本风险太高;二我们在后来已经验证这种材料在不同温度下,固化后的性能是不一样的。因为当时厂家没有给出过这个数据,导致我们在验证过程中付出惨痛的代价。所以今天,还能不浮躁,坚守初心,不为利益犯错,坚持说真话的供应商,值得每个客户珍惜。这不是我在为自己的脸上贴金,而是这样的供应商,我们自己也会珍惜。说真话在短期逐利时期将会显得越来越珍贵。


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